解析母嬰行業(yè)“內(nèi)容獲客+私域變現(xiàn)”全鏈路打法

編者按:隨著市場對母嬰行業(yè)關注度的提高，商家也開始建立相關的私域運營方式，希望以更低的成本達到用戶，促進增長的目的。那么，對于母嬰行業(yè)的用戶，運營商可以從哪些方面提高客戶獲取率呢？本文總結了母嬰行業(yè)私域運營和內(nèi)容獲取客戶的相應方法。

孩子從母親的肚子里長大，涉及生育健康、母嬰產(chǎn)品、教育等行業(yè)，三胎政策的出臺，無疑將帶動更多投資者加快對母嬰產(chǎn)業(yè)的搶占，新品牌和各細分賽道也將迎來更大的增長。據(jù)統(tǒng)計，2021年中國母嬰市場規(guī)模預計將達到3.25萬億元。

與此同時，新一代年輕父母正在崛起，借助互聯(lián)網(wǎng)，菜鳥小白逐漸成長為育兒游戲中的成熟玩家。

在過去的一年里，63%的年輕母親在一年內(nèi)購買了付費母嬰知識，其中13%投資了5000多元。支付母嬰知識投資的增長，反映了母嬰內(nèi)容實現(xiàn)行業(yè)的巨大潛力。

雖然母嬰軌道受眾準確，回購率高，潛力巨大，但市場競爭也非常激烈，巨頭壟斷+傳統(tǒng)流量紅利觸頂，專業(yè)內(nèi)容和私域流量在這場增長突破戰(zhàn)中成為有力突破。

1. 短視頻+直播獲客

如何抓住母嬰市場？短視頻+直播的模式是賦予母嬰品牌營銷最有效的工具之一。95后新一代母嬰家庭平均上網(wǎng)時間遠遠領先于其他人，特別喜歡直播和短視頻。

借助短視頻平臺(抖音、快手等)和微信直播平臺(視頻號、千聊等)，輸出專業(yè)育兒知識，基于內(nèi)容獲得流量和信任。

1)短視頻平臺

進入短視頻平臺獲取客戶的有效途徑是打造IP，邀請母嬰專家出現(xiàn)，推出專門為寶爸寶媽定制的育兒直播和專題短視頻。

① 短視頻主題

不限于嬰兒，你可以選擇女性婚姻的熱門話題；滿足好奇心，選擇顛覆常識事件；親子關系、家庭關系的主題很容易引起母親的情感共鳴。

② 直播主題

我們可以專注于母親健康、科學育兒和育兒教育，直接滿足用戶的需求。專家?guī)椭脩糨p松種草，不僅省去了用戶選擇的麻煩，而且實現(xiàn)了品牌知名度和信任感的雙向提高。

③ 主播選擇

專業(yè)是衡量育兒專家、母嬰專家、綜合主播培養(yǎng)的核心標準。

④ 直播內(nèi)容

母嬰育兒專業(yè)知識與帶貨相結合，以科普共享為主。

⑤ 選品

在社交媒體上有很多高質量的背書和產(chǎn)品評價的口碑選擇。

2）微信直播平臺

背靠微信成熟的生態(tài)流量池，社交能力強，傳播方便。許多母嬰品牌從業(yè)者會選擇利用千聊平臺進行育兒直播，利用直播獲取客戶和微信鎖定客戶，實現(xiàn)私域流量池的建立和實現(xiàn)。

在此背景下，千聊直播的以下優(yōu)勢可以利用。

① 獲客方便

微信官方賬號、小程序、社區(qū)、朋友圈作為直播流量入口，觀看直播簡單，提高保留率，多種訪問路徑，讓用戶更方便回訪，隨時接觸用戶。

② 互動多樣

直播期間，彈幕評論區(qū)與用戶互動，回答問題，幫助用戶科學應對育兒問題。與用戶的深度互動可以進一步刺激用戶的轉化和沉淀。

③ 沉淀流量

引導用戶通過朋友圈、社區(qū)、微信官方賬號關注直播間，在播出前通過多個渠道發(fā)出提醒，方便用戶后續(xù)二次營銷。

④ 拉動裂變

分銷、討價還價、拼課等常見的營銷工具，讓用戶主動分享轉發(fā)，達到刺激購買的目的，讓每一位母嬰用戶都有可能成為內(nèi)容的分享者和傳播者。

2. 圖文內(nèi)容矩陣獲客

除了視頻，圖文內(nèi)容也值得深耕。準確反饋用戶的需求給用戶足夠的信任，成為母嬰領域內(nèi)容制作的核心問題。

年糕媽媽在這一塊做到了極致。到目前為止，年糕媽媽公眾號粉絲超過700萬，而且整個矩陣的粉絲數(shù)量已經(jīng)達到了1000萬，每門課都能輕松賺到一兩百萬，在母嬰行業(yè)沒有一個微信官方賬號達到這樣的數(shù)字。

年糕媽媽滿足不同層次、不同階段用戶的需求需求——以年糕媽媽微信微信官方賬號為主品牌，開辟了幾個細分子品牌，如教育、輔食、優(yōu)化、陪玩、孕產(chǎn)、育兒講堂等。

創(chuàng)作內(nèi)容的方法論：從用戶需求出發(fā)，同時，通過標準化、科學的流程向用戶展示內(nèi)容和服務。專業(yè)護城河為年糕媽媽帶來了巨大的粉絲和好處。

母嬰行業(yè)具有購買率高、客戶單價高的特點，具有做私域的自然優(yōu)勢。從平臺獲取公域精準流量，引入私域流量池進一步轉化實現(xiàn)。

1. 企業(yè)微群承擔流量

微信生態(tài)覆蓋了母嬰人群的主要社會陣地，大部分交易都是通過微信官方賬號內(nèi)容加粉、私域社區(qū)等方式進行的。深度內(nèi)容操作完成后。

母嬰人群的生命周期往往活躍在0-3歲的孩子身上，而品牌仍然可以通過私域流量中的母親社區(qū)等渠道與用戶持續(xù)溝通，通過精細化操作，與客戶建立更長期的聯(lián)系。

企業(yè)微信是承接社區(qū)的好方法，解決了很多繁瑣的人工成本。比如魚塘SCRM企業(yè)微社區(qū)工具集成了活碼、進群寶、任務寶、群控機器人等功能——無需手動拉群，群自動生成新群；免費使用，中小個人也可以享受企業(yè)微工具的能力；批量管理社區(qū)，解放雙手，有效沉淀私域。

2. 精確的社區(qū)分類

1)分組功能

用戶可以根據(jù)自己的實際情況和需要進入不同的群體，如特價秒殺群、育兒無憂群、孕婦家庭……社區(qū)運營商也可以設置不同的群體屬性，設置更準確的操作動作，一舉兩得。

2）以地域分

根據(jù)區(qū)域分類，有條件可以細化到城市甚至社區(qū)。雖然前期會有更多的投入和準備，但通過階段分類和區(qū)域分類，社區(qū)具有自然的粘性，具有話題性、凝聚力、消費力。

3)按年齡分

根據(jù)嬰兒的年齡分類：懷孕準備期、0-1歲、1-3歲……不同年齡段的用戶標簽不同。

你可以想象，當你的寶寶長大到一歲時，當你剛剛收到一歲寶寶成長的預防措施時，你的善意突然翻了一番。有時用戶需要的不是大量的信息，而是準確的信息。

3. 活躍和轉化社區(qū)

社區(qū)和高轉型的社區(qū)，核心原因是用戶愿意留下來，有知識、互動、社區(qū)福利、專屬團購、專屬折扣。

1)快速構建母嬰社區(qū)

① 社群昵稱

一定要非常直觀。首要任務是讓會員知道這個群體在做什么。

② 群主/群管

改為育嬰顧問XX。與銷售人員相比，客戶更相信專家。如果只是購物指南的身份，客戶認為你只是為了表現(xiàn)。進入小組后，指導添加小組領導獎品，您可以再次對用戶進行私人領域沉淀。

③ 社群主題

馬上告訴粉絲這個群有什么價值，我們能在這里得到什么，他們就知道能和誰說話，能和誰說話。很多人說他們的群活動度低，因為客戶進來不知道聊什么。

進群話術示例：

2)社區(qū)內(nèi)容營銷

社區(qū)看文字、圖片、視頻，看不到實物，突出了內(nèi)容的重要性。抓住網(wǎng)上母嬰用戶的消費畫像和需求，通過內(nèi)容吸引用戶和留住用戶，主要圍繞這些寶媽渴望解決的問題：

• 缺乏帶寶寶的經(jīng)驗:我不明白嗎？有沒有人幫我-專業(yè)導師幫我分析？
• 不懂產(chǎn)品辨別:這款奶粉值得買嗎？安全可靠的品牌推薦；
• 生活經(jīng)濟壓力:帶寶寶壓力很大，可以省-良心商家給優(yōu)惠；
• 家庭矛盾關系:帶寶寶回家，感覺很累——情緒需要釋放；
• 帶寶寶上班雙壓力:左手家庭，右手工作-心理安慰；
• 同類社會需求:有沒有人和我一樣——找同類人，互相訴說？

例如，社區(qū)可以每天分享維護知識，穿插軟產(chǎn)品推廣、直播等促銷活動，通過私域內(nèi)的不斷互動和品牌信息的深化，實現(xiàn)用戶訂單的轉換。

群課程分享、直播導購、文章分享可以通過千聊進行，群內(nèi)可以沉淀內(nèi)容，用戶可以隨時回顧。

利用這些母嬰知識，保持用戶粘性讓用戶更信任你，接受你的想法和建議，這樣你就很容易銷售產(chǎn)品和課程。

3)社區(qū)交易技巧:

① 各種優(yōu)惠形式

商品以秒殺或拼團的優(yōu)惠方式在改善付費轉型的同時，也能傳播實惠的口碑，快速發(fā)酵，讓更多的用戶參與其中。

一些特定的活動一些特定的活動，如618，用戶可以購買優(yōu)惠券，購買后還可以添加專屬企業(yè)微信號，然后參與抽紅包。

1. 用優(yōu)惠券作為獎勵不需要投入太多成本，但可以擴大品牌影響力，增加用戶消費；
2. 時間限制可以提高用戶的消費熱情；
3. 便于后續(xù)更精細的用戶操作。

② 下單領紅包

每次用戶下單，如果群、朋友圈或身邊的朋友，都可以收到不定量的紅包。這種方法可以很好激勵用戶不斷下單消費，從而獲得紅包。

在三孩政策下，母嬰市場風起云涌。新一代母親消費觀念的變化給了行業(yè)更多的機遇，也讓母嬰品牌致力于探索更多精細操作中的商業(yè)價值。

母嬰市場是一個有大量內(nèi)容支撐的市場，每一件商品背后都有知識、經(jīng)驗、服務、理念和靈感。

抓住母嬰市場，滿足用戶對專業(yè)知識的需求好好利用短視頻平臺和微信矩陣，在內(nèi)容的基礎上獲得流量和信任，從而導致私域向用戶提供商品和知識服務，利用更大規(guī)模的實現(xiàn)。

本文由 @愛鉆研的小餅 大家都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。