“奶粉進藥房”北京市場黃了 南方藥店看上了

　　嘉事堂18.57+0.241.31%貝因美14.36+0.000.00%一心堂31.90-0.12-0.37%設(shè)奶粉專柜，試行銷售。在此基礎(chǔ)上，選擇100個消費能力強的城市擴大試點，完成一萬家店的投放。

　　遺憾的是，這個銷售模式“基本上都死光了，我去了很多地方調(diào)研，去年底就差不多不行了”。北京普天盛道企業(yè)策劃機構(gòu)總經(jīng)理雷永軍如是直言。

　　不過，悲觀情緒并沒有蔓延到南方城市。廣東藥品零售行業(yè)協(xié)會秘書長劉桂春給南都記者透露，目前，廣東零售藥店中有20～30%的藥店已經(jīng)在開展奶粉業(yè)務(wù)。而南都記者走訪廣州越秀區(qū)、荔灣區(qū)、白云區(qū)等多家藥店也發(fā)現(xiàn)，大參林、老百姓和廣州健民大藥房仍在銷售奶粉。

　　中國奶粉銷售渠道變局，悄然開啟。

　　最新進展 A T M機折戟北京藥房

　　近段時間，北京金象、全新、永安堂和嘉事堂四家藥店里專門用于賣奶粉的自動售貨機已經(jīng)被撤掉，其他試點的藥店中，有多家的自動售賣機也是處于暫停運作的狀態(tài)。有金象藥店的工作人員對南都記者坦言，“藥店里的奶粉沒多少人買，最初，還有一些人圖新鮮過來來看看，但也是看的多買的少，一天撐死就賣十罐，而后每況愈下，現(xiàn)在經(jīng)常一天連一罐都沒賣出去。”

　　這個事兒要從去年10月份，商務(wù)部辦公廳發(fā)布的《關(guān)于做好嬰幼兒配方乳粉質(zhì)量安全有關(guān)工作的通知》說起。當時，《通知》要求做好嬰幼兒配方乳粉藥店專柜銷售試行工作，模式是通過自動售貨機來銷售。

　　北京作為“欽定”的最早試點地區(qū)，出手也很快。2013年10月26日，北京已有藥店開賣奶粉。到了今年5月份，北京市食藥監(jiān)局局長張志寬在向市人大匯報北京市食品藥品安全工作時透露，“北京全市試點銷售嬰幼兒配方奶粉的藥店有207家，商店超市便利店等其他銷售終端有1957家。”南都記者進一步了解到，當時，貝因美、多美滋、飛鶴、惠氏、圣元、雅培、雅士利和伊利等11個內(nèi)外資品牌參與北京藥房的銷售推廣。

　　不曾料，后續(xù)劇情“急轉(zhuǎn)直下”。幾天前，中國國際貿(mào)易學會國際品牌管理中心主任許京向媒體證實，奶粉進藥店自動售貨已經(jīng)撤出北京，等待啟動新的合作模式。

　　兵敗原因 價格并無優(yōu)勢

　　A T M機折戟北京藥房，問題出在哪里?

　　“奶粉在藥店銷售體系沒有原有銷售渠道體系成熟，服務(wù)跟不上。藥店賣奶粉不積極，藥店服務(wù)人員成本高，藥店不愿承擔。”某奶粉國產(chǎn)品牌的銷售主管說出了供應(yīng)商的心聲。

　　具體地說，“怎樣在藥店里推銷奶粉，奶粉企業(yè)不清楚，藥店心里也沒譜，奶粉企業(yè)的市場人員與藥店售貨員對接相當吃力。”一知名奶粉企業(yè)總經(jīng)理施彥(化名)告訴南都記者，因為消費習慣還沒有培養(yǎng)起來，奶粉企業(yè)也不愿意在藥房渠道增加資源和資金投入。“從去年年底到今年上半年的市場運作來看，電商增長很快，甚至沖擊到傳統(tǒng)的線下商超渠道，嬰童專業(yè)店渠道也有不錯的增長。而藥房尚未躋身主要銷售渠道之列，我們都沒有將它考慮進來。”

　　渠道紛爭之下，銷售價格成為“最致命的一錘”。南都記者多方了解到，在中國市場上，嬰兒奶粉的渠道費用占比高達20%～40%，遠高于其他國家4%～14%的水平。盡管藥店宣稱不收進店費、場地租金，但其奶粉的售價仍比電商高，部分產(chǎn)品甚至高出30%以上。在最近奶粉市場價格出現(xiàn)松動的背景下，就連母嬰店都有20%的降幅，但藥店的同款奶粉產(chǎn)品價格卻依然堅挺。

　　此外，“北京地區(qū)公費醫(yī)療和醫(yī)保占很大一塊，藥店新的商業(yè)模式落地比較難。”老百姓大藥房內(nèi)部人員透露，按食藥監(jiān)部門的要求，目前藥店賣非藥品的面積不能大于30%，粗略測算也就是一家藥店放兩三個柜臺或約10個品種的奶粉，而且每個品種可放的數(shù)目不多。

　　蝴蝶效應(yīng) 南方藥店力謀“突圍”

　　但不管怎么說，奶粉消費是一個急速熱絡(luò)、不斷擴容的市場。

　　據(jù)A C尼爾森的統(tǒng)計，2013年，中國國內(nèi)奶粉市場銷售額已經(jīng)高達約600億元，其中，母嬰渠道占比為42%，商超渠道占比達到36%，電商渠道為22%。預(yù)計未來幾年中國嬰兒奶粉市場將會以接近14%的年復(fù)合增長率，在2014- 2016年期間市場規(guī)模將擴張至千億元。

　　這里頭，電商渠道的增長尤為迅猛。易觀智庫發(fā)布報告顯示，2014年第1季度中國B 2C市場母嬰品類交易規(guī)模為126.9億元，較2013年同期的55 .6億元同比增長128 .2%。反觀藥店渠道，盡管還沒有成長為主流銷售陣地，若以未來藥店占到整個奶粉銷售市場20%的市占率計算，這就是一個年銷售額達120億元～200億元的大蛋糕。

　　或因如此，北京A T M試售奶粉遇挫，并未影響到南方市場。南都記者近日走訪廣州市區(qū)多個藥店發(fā)現(xiàn)，奶粉業(yè)務(wù)在老百姓、廣州健民、大參林等多家連鎖大藥房藥店，依然上架銷售。而深圳已于今年6月在市內(nèi)推開藥店奶粉業(yè)務(wù)試點。廣東藥品零售行業(yè)協(xié)會秘書長劉桂春告訴南都記者，迄今，廣東零售藥店的總數(shù)超過5萬家，這當中有20%～30%的藥店已經(jīng)在開展奶粉業(yè)務(wù)。算下來的“賣奶粉藥店”數(shù)量遠超母嬰店，但藥店渠道占奶粉市場銷售收入的比重還很少。

　　而在云南等局部地區(qū)，“奶粉進藥店”已經(jīng)實現(xiàn)了突破。據(jù)許京透露，云南一心堂連鎖藥店的奶粉年銷售額已經(jīng)達到500萬元，很快就會突破1000萬元。

　　觀點PK

　　“奶粉進藥房”的N個理由

　　像藥品一樣監(jiān)管奶粉，是藥店賣奶粉的最大優(yōu)勢，這會提高老百姓消費的信任度。

　　有相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前，香港有六成左右的奶粉是由藥店賣出。

　　藥店門店不斷增加，渠道的拓展可以帶給消費者便利的購物體驗。

　　業(yè)界盛傳，“按照國家統(tǒng)一要求和部署，今后或只有藥店才可以銷售嬰幼兒乳品。”而近期，湖南已出臺了相關(guān)落地政策，廣東也在積極推動配套政策的落地。

　　“奶粉不進藥房”的N個理由

　　藥店賣藥品的利潤普遍較高，奶粉企業(yè)如果不能提供類似的利潤，藥店就沒有積極性賣奶粉。

　　奶粉廠家也不可能單獨為藥店渠道降價，否則生產(chǎn)廠家將會面臨價格體系不一致等問題。

　　雖然部分奶粉已經(jīng)進了藥店，但僅僅只是在藥店的貨架上給奶粉騰了個地而已，并不意味著奶粉的質(zhì)量安全就一定能得到保障。而在德國，“奶粉進藥房”還要由衛(wèi)生部等管理藥品的部門層層把關(guān)，。

　　中國消費者習慣在商超和嬰童店買奶粉，不買藥房的賬。

　　藥店形象和服務(wù)有待升級。

　　眾議院

　　●北京普天盛道企業(yè)策劃機構(gòu)總經(jīng)理雷永軍

　　奶粉進藥店銷售基本上都死光了，我去了很多地方調(diào)研，去年底就差不多不行了。

　　●乳業(yè)專家宋亮

　　未來藥店如果能降低渠道費用，賣奶粉不掙錢或者少掙錢，也還有一線生機，現(xiàn)在傳統(tǒng)的渠道如商超和母嬰店，渠道費用太高，如果藥店能把渠道費用降下來，未來還是有一定的機會。

　　●中康資訊總經(jīng)理吳瀚

　　全國藥品零售終端銷售增速回落明顯，具體原因除了基本藥物銷售遭遇政策性滑坡外，藥妝業(yè)務(wù)面臨的萎縮問題亦浮出水面。